5 Pasos clave para una campaña exitosa de generación de leads en empresas B2B

Si te interesa saber cómo hacer una campaña de generación de leads b2b en el entorno digital y gastar de forma eficiente los recursos de tiempo y dinero, en este artículo del blog te contamos 5 aspectos a considerar antes de lanzar una campaña de publicidad digital desde el punto de vista del marketing b2b.

¿Qué es un lead y qué significa generar de leads?

Antes de continuar, comencemos por la definición. Un lead es una persona o usuario que ha mostrado interés por un producto o servicio y que podría llegar a convertirse en un cliente. Los leads, por lo general, van acompañados de información valiosa como: nombre y apellidos, datos de contacto, empresa, cargo, entre otros detalles que se suelen obtener al dar a cambio algo de valor para el usuario como puede ser un ebook, una plantilla descargable, un descuento o la participación a un concurso o sorteo, etc. Entonces, la generación de leads hace referencia a este proceso de encontrar a aquellos individuos interesados en el producto o servicio que brinda la empresa y que soliciten más información.

Puede sonar obvio, pero en un entorno B2B, el proceso de generación de leads difiere de los procesos de empresas dirigidas al consumidor final. Es necesario recalcar algunas diferencias a tener en cuenta:

• En empresas B2B el ciclo de venta suele ser mucho más largo, puede durar meses o inclusive años.
• En ocasiones, no todos los leads tienen poder de decisión o de compra, ya que podrían ser prescriptores del producto/servicio y muchas veces se necesitará ponerse en contacto con más de una persona dentro de una misma empresa para la toma decisión final.

No se pueden encontrar a estos usuarios en medios digitales masivos como Facebook, Instagram; sino en plataformas de negocios como LinkedIn o buscadores como Google donde será necesario tener presencia digital para ser encontrados.

Proceso para la creación de una campaña de generación de Leads B2B

Ahora que ya conocemos los conceptos y diferencias, podemos continuar con los 5 aspectos claves a tener en cuenta en la generación de leads B2B previo al lanzamiento de una campaña de pago.

1. Identificar al público objetivo
   Este paso inicial es clave antes de lanzar una campaña de generación de leads B2B, ya que define las características y atributos que tienen las personas que pueden estar interesadas en nuestro producto o servicio y a quienes nos vamos a dirigir a través de anuncios, que deberán tener un mensaje adecuado. Para este paso podemos utilizar dos esquemas conocidos como ICP (Ideal Consumer Profile) y Buyer Persona. El primero es ideal para empresas B2B ya que hace referencia a las características de la compañía ideal que encajaría como clientes. El Buyer Persona es una representación de un individuo de los atributos que tiene, motivaciones, metas y puntos de dolor que nos ayudarán a identificar como debe ser la comunicación de la solución a su problema. La siguiente imagen nos puede ayudar a entender la diferencia entre ambos conceptos:
2. Escoger el canal o plataformas adecuadas
   Una vez identificados los Buyer Persona, y el Perfil Ideal de Cliente, podremos establecer dónde encontrar a estos usuarios para lanzar nuestras campañas. Generalmente, podemos encontrarlos en LinkedIn. Esta plataforma nos permite segmentar al público que verá nuestros anuncios en base a las características del ICP y del Buyer Persona, como por ejemplo:

   ICP	Buyer Persona
   Sectores de la empresa	Función Laboral / Cargo
   Tamaño de la empresa	Niveles de responsabilidad
   Facturación de la empresa	Aptitudes / Intereses
   Ubicación geográfica	Educación
   Nombres específicos de compañías	Datos demográficos

    

   Algunas ventajas adicionales que nos da LinkedIn Ads es que podemos crear audiencias similares, subir una lista de contactos, volver a impactar con anuncios a personas que han interactuado con nuestra cuenta o visitado previamente nuestra web (retargeting).

   Por otro lado, un canal muy utilizado para generar leads B2B es también Google Ads. Es muy importante tener presencia aquí ya que cuando un usuario busca con palabras claves nuestra marca o nuestro producto y servicio, tenemos la opción de aparecer como resultado de su búsqueda en las primeras opciones al ser un contenido patrocinado.

3. Contar con una estrategia de contenidos y/o de landing pages
   Una estrategia de generación de leads en una red social como LinkedIn deberá siempre estar acompañada y sostenida por una estrategia de contenido en base a la etapa del customer journey donde se encuentre el usuario, de esta manera el usuario al llegar al perfil de la empresa, tendrá información de valor relevante en cuanto a la propuesta de valor del negocio. En la imagen a continuación podemos ver las etapas en cuanto al proceso de adquisición de leads con los contenidos relevantes en función de esas etapas:

1. Acompañar con campañas de branding o brand awareness
   Como mencionamos en un principio, los ciclos de venta en B2B suelen ser más largos en comparación al B2C, por distintos factores, por eso no dejemos que uno de ellos sea el desconocimiento de la marca o falta de visibilidad. En el entorno digital, es muy útil hacer campañas de reconocimiento de marca para crear una audiencia nutrida en información para que cuando llegue el momento de compra, el target piense en nuestra marca y eventualmente pueda convertirse en un lead o un cliente. Por ejemplo, dentro de LinkedIn Ads, este tipo de campaña funcionan muy bien para aumentar el Engagement Rate, aumentar las visitas a determinada página web, aumentar el crecimiento de impresiones y alcance de cuentas de miembros que cumplan con nuestro target. Aquí algunos ejemplos de anuncios, que no tienen un mensaje de venta final, sino que buscan crear una marca fuerte mostrando sus propuestas de valor:

1. Establecer una estrategia de contacto o de approach en función al tipo de lead
   Uno de los errores más comunes en la generación de contactos, es no darle el tratamiento adecuado al lead y perder oportunidades de negocio. Es fundamental tener un plan de acción para saber qué hacer con los datos de los usuarios una vez obtenidos. Lo óptimo sería saber con qué tipo de lead entraremos en contacto y en base a eso seguir una estrategia de aproximación, por ejemplo, si es un lead que ha solicitado más información o una demostración de un servicio o producto, el mensaje deberá diferir de un lead que ha se ha descargado un recurso gratuito o ha visto un webinar.

¿Qué tipos de leads se pueden conseguir con las campañas?

A continuación, explicamos los tipos de leads que existen y sugerencias de contacto:

• Information Qualified Lead.
  Es aquel usuario que probablemente recién ha conocido la empresa y se ha convertido en un lead al solicitar o descargar información útil para él, como puede ser un ebook gratuito, un estudio, etc. Estos leads podrán pasar a una base de datos para luego enviar más comunicaciones relacionadas a la información solicitada, por ejemplo una estrategia de e-mail marketing, animando a descubrir más sobre cómo nuestra solución como marca es la propuesta de valor adecuada para resolver su problema.
• Marketing Qualified Lead.
  Este tipo de lead va un poco más allá del primero porque están ya interesados en aquello que podemos ofrecer como servicio o producto, no solo es una descarga, sino que podría estar requiriendo una asesoría gratuita, un diagnóstico gratuito, una demostración de producto y posiblemente se haya planteado tomar una decisión de compra. La estrategia de aproximación deberá buscar indagar más insights sobre las necesidades del cliente y ver cómo nuestros productos o servicios podrán solventarlas.
• Sales Qualified Lead
  Nos referimos a usuarios con un claro interés de adquirir los productos o servicios, por ejemplo, son personas que solicitan un presupuesto, y se deberá tener un acercamiento por parte del equipo comercial de la compañía buscando cerrar una venta.

En resumen, el tratamiento que se hará al lead obtenido, debe corresponder a la forma en la que se puso en contacto con nosotros y en función al interés que tenga.

Algunos tips adicionales que podemos mencionar: tener en cuenta un presupuesto adecuado de acuerdo al sector, es decir, conocer benchmarks de los costes por lead que tiene determinada industria y en determinada región. Y Verificar periódicamente que el lead generado esté de acuerdo al target que queremos impactar.

Si quieres potenciar al máximo las oportunidades que tiene tu marca para generar posibles clientes B2B en el entorno digital, en Evercom contamos con especialistas en adquisición de leads. Solicita una propuesta para tu modelo de negocio con nuestro equipo experto.