El cliente B2B ha cambiado. En los últimos años se ha profesionalizado aún más y está mucho más informado, lo que hace que las acciones y canales tradicionales no calen lo suficiente.
Toda estrategia de comunicación tiene que tener un objetivo claro, ayudar al negocio a aumentar sus ventas. La clave para conseguirlo es conocer muy bien a tu público. Esto parece una obviedad, pero no siempre se pone en práctica. Y, ¿cómo captamos la atención del cliente B2B?
Esta pregunta me recuerda a la película Jerry Maguire y a la estrecha relación que mantenía con sus representados deportivos. Cuando Maguire, interpretado por un magistral Tom Cruise, decía aquello de “Show me the money”, en realidad, aunque de forma un poco desesperada, lo que estaba haciendo era adaptarse a las necesidades y gustos de su cliente.
Y es eso lo que tenemos que conseguir, conocer las demandas de cada uno y adelantarnos a ellas. Por supuesto, al hacerlo, tenemos que tener en mente una premisa clara: ayudarle a hacer crecer su negocio. A continuación, presento 4 claves imprescindibles para conseguirlo:
Dispara al corazón
Hay que tener muy presente que el discurso B2B ha cambiado. Atrás quedaron los mensajes técnicos orientados 100% al producto o servicio para dar paso a un contenido más emocional y experiencial. Cuando se elabore la estrategia de contenidos es muy importante poner especial atención al corazón o, dicho de otro modo, apostar por un storytelling creativo, diferencial y con un toquecito de “romance” que nos permita diferenciarnos de la competencia. Y es que, al fin de cuentas, detrás de un cliente B2B hay un consumidor.
Apuesta por nuevos canales disruptivos
Es momento de crear experiencias digitales que ayuden a vender. La pandemia ha transformado las relaciones comerciales B2B. Los clientes esperan mucho más de las compañías. Por ello, hay que abandonar los prejuicios del pasado y poner toda la carne en el asador. El mercado está en constante cambio y los clientes requieren que las marcas evolucionen de acuerdo a las últimas tendencias. La digitalización ha abierto un sinfín de posibilidades digitales y nuevos canales que nos permiten adaptarnos a cada cliente y mejorar su experiencia de principio a fin.
Más allá de LinkedIn
Las RRSS son una oportunidad brillante para acercarnos al cliente B2B. No obstante, hay que plantearse si con LinkedIn es suficiente. Es momento de experimentar y de repensar las estrategias sociales para abrir paso a canales alternativos.
No mates moscas a cañonazos
Gracias a una gestión eficiente de los datos, podemos conocer mucho mejor a nuestro público y personalizar nuestra propuesta al máximo. Como destacábamos en el informe de Tendencias de 2021 de Evercom, “Las empresas que no incorporen tecnologías como herramientas analíticas avanzadas como Gooogle Tag Manager, plataformas de visualización de datos o soluciones de location analytics perderán la inteligencia del dato en sus acciones de marketing”.
En definitiva, cada vez será más necesario incorporar el dato a nuestra estrategia de comunicación. Esto nos permitirá tomar decisiones más inteligentes al tiempo que nuestros esfuerzos estarán encaminados a objetivos que consigan un retorno de la inversión claro.
