Cómo generar contenidos B2B para que sean atractivos y ayuden al negocio

La situación y el contexto que nos rodea evidencia una paradoja curiosa. Si bien algunas esferas de la vida social, como la política, están más polarizadas que nunca, en el ámbito empresarial sucede todo lo contrario. Las compañías B2B están viviendo un proceso en el que las demandas, necesidades y exigencias de sus públicos convergen cada vez más con las del consumidor final. En consecuencia, se enfrentan al reto de adaptar sus mensajes para hacerlos mucho más atractivos, pero sin olvidar la esencia estratégica de los mismos, captar nuevo negocio.

Adoptar un lenguaje B2B2C es una tarea más compleja de lo que parece. La dificultad radica en encontrar un relato que encaje con ambos segmentos, el empresarial y el consumidor final. A este cocktail se añade un ingrediente extra: los mensajes deben encajar en el entorno digital en el que ya estamos todos más que inmersos, acoplándolos a las características específicas que tienen los canales digitales.

La teoría está clara. El problema suele venir en la aplicación práctica. ¿Cómo consigo que mi mensaje cale en ambos públicos? Y, además, ¿cómo lo puedo adaptar al entorno virtual? Uno de los principales errores es poner el foco exclusivamente en el mensaje y olvidarse del resto de factores que confluyen en él. El mensaje es importante, claro está, pero existen algunos tips muy sencillos que pueden contribuir a diversificar ese mensaje hacia una orientación B2B2C.

1. El carácter informativo debe predominar sobre el comercial

Muchas empresas tienden a utilizar un lenguaje excesivamente promocional y ‘marketiniano’, puesto que el principal objetivo de su comunicación es vender. Sin embargo, los usuarios están cada vez más alejados de este tipo de mensajes. La saturación de contenidos publicitarios en el universo digital ha cualificado la exigencia de los usuarios. Ya no se conforman con recibir mensajes promocionales; de hecho, incluso lo pueden llegar a ver como algo negativo que les haga dejar de seguir a tu empresa en redes. Opta por elegir un discurso menos agresivo comercialmente.

2. Aprovecha el discurso para hablar de tu libro, pero también para educar a los clientes

Ahora, cada vez con más frecuencia, priorizan aquellos mensajes con carácter informativo, incluso evangelizador, contenidos con los que aprendan cosas nuevas, que les resulten útiles para alimentar su conocimiento. No es ningún secreto que la finalidad de cualquier empresa es comercial, pero enfocar la comunicación únicamente en esa dirección agota a los usuarios. Tanto tus redes sociales como en tu página web son escaparates perfectos para compartir contenido relevante para tus clientes, normativa sectorial, consejos, etc. De esta forma conseguirás que se “enganchen” a tu contenido y que te tengan como referente sectorial, lo que te ayuda también a mejorar tu reputación.

3. Ábrete a la creatividad

¿Quién dice que no se puede ser creativo en B2B? Es más, en estos tiempos, es casi una necesidad para destacar sobre tus competidores y potenciar tu valor diferencial. Tu mensaje no debería ser uno más. Apelar a la creatividad no solo te permitirá ganar en originalidad, sino que los usuarios lo recordarán con más facilidad. Además, la creatividad está directamente relacionada con la emocionalidad, un aspecto clave para acercar tu comunicación al usuario final.

4. Explora nuevos formatos de contenidos

La creatividad no debería reducirse únicamente al contenido, sino también al continente. Es cada vez más habitual que las compañías B2B se sumen a la ola de contenidos interactivos, visuales y dinámicos para transmitir sus mensajes. Si tienes un blog corporativo puede ser una buena vía para probar nuevos contenidos y ver qué tal responden los usuarios. En lugar de escribir un post al uso, trata de incluir mapas interactivos, infografías y gráficos visuales o incluso tests, de forma que se genere mayor interacción con los usuarios. Este recurso, además, contribuye a mejorar tus ratios de engagement y SEO. Si un usuario realiza un test, permanecerá más tiempo en tu página, lo que reduce directamente la tasa de rebote.

5. Ejemplifica las ventajas de tu producto o servicio a través de la comunicación

En B2B es frecuente que los potenciales clientes no visualicen de forma clara los beneficios de tu producto o servicio hasta que no lo ven de forma práctica, por lo que los ejemplos son tu mejor aliado. Las redes sociales son un buen canal para ello, pues te permiten subir vídeos en los que se aprecien claramente los beneficios de forma práctica. En esta línea, es recomendable también que, en las oportunidades informativas que se te presenten con los medios, pongas siempre ejemplos cuando expliques qué servicio da tu empresa.

La comunicación B2B está avanzando a marchas forzadas, una evolución a la que las compañías deben sumarse para incrementar su visibilidad y reputación, lo cual se traduce, en última instancia, en captar nuevo negocio. El reto al que se enfrentan ahora es explorar las nuevas fórmulas de comunicación que les ayuden a impulsar y activar esta nueva palanca.

Paula Guerrero | Consultora de Comunicación