El marketer B2B frente al reto de captar leads

Entre lo rupturista y lo convencional

En un momento tan cambiante provocado por las continuas innovaciones tecnológicas, el marketer B2B debe tener siempre presente la convivencia entre palancas de captación digitales y convencionales, la combinación de automatización y personalización, o la importancia de la coordinación entre marketing y ventas para impulsar la generación de leads.

Sin embargo, a pesar de todas las nuevas herramientas digitales a disposición y de las condiciones de distanciamiento obligadas por la pandemia, es imprescindible no obviar vías convencionales que, bien gestionadas, pueden seguir generando oportunidades. La capacidad de generar vínculos a través de acciones presenciales sigue teniendo un valor diferencial en el ámbito B2B. Los eventos y encuentros deben estar muy justificados, mejor organizados que nunca, e incorporar dinámicas y experiencias que generen recuerdo.

El equilibrio entre lo digital y lo convencional en el marketer B2B

Como apuntábamos previamente, la pandemia ha decantado la balanza considerablemente en favor de toda la parte digital y de Inbound, pero el objetivo debe estar siempre fijado en lograr un equilibrio entre lo digital y lo convencional que nos permita acercarnos activamente a nuestro target con acciones complementarias. En los niveles más altos del funnel y cuanto más nos acercamos a la conversión, hay que tener un trato más directo con los clientes potenciales, lograr una interlocución personal y posicionar a la compañía como un prescriptor de referencia en el mercado.

En la búsqueda de este objetivo, lo Inbound se ha desmarcado como la gran tendencia de los últimos años en su apuesta por dar contenido relevante. Las campañas de branded content ayudan a que los medios se conviertan en aliados de la marca sin renunciar al valor y, al mismo tiempo, que el usuario perciba de forma natural la presencia de la marca, asociada a sus territorios de contenido estratégicos. Los medios de comunicación cada vez están más involucrados en construir dinámicas y formatos para que las marcas puedan jugar un papel como generadoras de contenidos de interés.

Encontrar la mejor herramienta de captación de leads

Es crucial realizar un estudio previo pormenorizado para determinar cuál es la herramienta que más nos conviene incorporar a nuestra campaña de captación de leads para ser capaces de llegar a los perfiles profesionales. Si bien LinkedIn es una herramienta digital con alta precisión para este propósito, el marketer B2B debe tener en consideración distintos factores que condicionan el mercado y que serán determinantes a la hora de escoger el canal más adecuado para nuestro plan:

– La saturación informativa en LinkedIn, muy utilizado por las empresas B2B, dificulta la conversión.

-Los costes de las campañas en LinkedIn son altos y continúan subiendo, especialmente para impactar en perfiles muy competidos.

-Es fundamental ofrecer campañas integradas para llegar a los leads a través de distintos canales.

-Combinar tácticas digitales con otras más tradicionales para usuarios que no estén en redes sociales.

El reto de conjugar la automatización y personalización

Más allá del canal, lo más importante sigue siendo el contenido. Para obtener un lead, tenemos que ser capaces de ofrecer un contenido de igual o mayor valor que lo que esperamos conseguir. En este sentido, las herramientas de marketing automation pueden contribuir a ofrecer a cada usuario el contenido que mejor se adapta a su necesidad, y pueden ser una buena alternativa o complemento para campañas en LinkedIn.

Invertir en herramientas de marketing automation es, indiscutiblemente, el camino a seguir. Se trata de un método que permite que un control de los posibles leads, de las posibles campañas, así como el acceso ágil y actualizado en tiempo real a todas las métricas a través de un único cuadro de mando desde el que se visualiza la conversión de los leads y del negocio.

En resumen, no hay que olvidar que los departamentos de marketing de la actualidad son generadores activos de negocio para las organizaciones. Por ello, es fundamental la buena coordinación entre los departamentos de marketing & ventas. Para cualquier marketer B2B es imprescindible desarrollar campañas integradas, poner siempre al cliente en el centro y, por supuesto, encontrar la tecnología adecuada, un equipo fuerte y cohesionado e ir de la mano de las mejores agencias y proveedores.

Para más información, abordamos este tema en profundidad con expertos del sector en nuestro podcast Voice2Voice. Escúchalo completo aquí.

 

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