¿Por qué adoptar la realidad virtual y la realidad aumentada en el marketing B2B?

Una imagen vale más que mil palabras. El auge de experiencias inmersivas y personalizadas puede ser un gran apoyo para las empresas a la hora de comunicarse con sus potenciales clientes.

Ya nadie duda de que la tecnología avanza, en muchos casos, más rápido que nuestra capacidad para adaptarnos a ella. Como reza la Ley de Martec, “la tecnología cambia exponencialmente; las organizaciones, logarítmicamente». Y, en el caso de la comunicación y el marketing B2B, sucede lo mismo: cambiar cómo piensa y se comporta un departamento – no digamos ya una organización – es complicado y lento.

La Realidad Aumentada (AR, por sus siglas en inglés) y la Realidad Virtual (RV) son dos de dichas tecnologías de rápido crecimiento y que cada vez están más consolidadas, también como parte de estrategias de marketing. En 2016 (fecha de lanzamiento del Oculus Rift), en una encuesta de TechRepublic, el 67% de empresas aseguró estar considerando integrar la AR en sus negocios. Y según los cálculos más recientes, se espera que el años que viene la VR alcance un valor cercano a los 90.000 millones de dólares, y más de 21.000 millones en el caso de la AR.

Mientras que la VR crea un entorno digital completamente artificial, la AR agrega visualizaciones sobre entornos reales. ¿Qué papel pueden tener estas tecnologías en el entorno del marketing B2B? Aquí van dos de las más destacadas:

Personalización y demos

La capacidad de interacción y gamificación con el cliente puede ayudar a las empresas a conseguir un mayor interés por su producto y a comunicar sus beneficios de manera diferencial. Dada que la experiencia se puede personalizar en gran medida, es una técnica que puede tener un buen encaje en acciones de account based marketing (ABM). Por ejemplo, una empresa de fabricación industrial podría desarrollar un modelo 3D de sus productos que compartir con sus potenciales clientes en una campaña de captación de leads. Otro ejemplo es el desarrollo de catálogos o anuncios interactivos, que permitan interactuar en formato 3D: rotarlos, observar sus características y aprender sobre el valor que aportan.

Diferenciarse de competidores

Aunque se haya hablado mucho de AR y VR, no existen grandes ejemplos de sus aplicaciones al campo del marketing y la comunicación B2B. Aplicarlo, dentro de la realidad y posibilidades de la empresa, puede ayudarla a diferenciarse de sus competidores mediante acciones cualitativas y creativas. La experiencia virtual ayuda a diferenciarse de lo ya establecido, de lo que todos ofrecen.

Muchas personas creen que no tiene un uso más allá del entretenimiento o los videojuegos, pero lo cierto es que distintos expertos señalan el potencial que puede llegar a tener en marketing y negocios.

Según PwC, una de las características más relevantes de la realidad virtual es «su capacidad de involucrar al usuario en un entorno completamente nuevo, ya sea real o fantástico». En este sentido, esta tecnología facilita la profundidad de inmersión puede derivar en generar un mayor compromiso y empatía en comparación con otras tecnologías o estrategias comunicativas.

No me lo cuentes, enséñamelo

En resumen, estas dos tecnologías pueden ayudar a acortar el ciclo de venta y acelerar el paso de los leads a lo largo del funnel de ventas. Una mayor inmersión y comprensión del mensaje agiliza la toma de decisiones, involucrando al cliente con mayor eficacia.

En el negocio de los clientes B2B no se necesitan ni se utilizan productos o servicios genéricos. Por esta razón, la personalización desempeña un papel importante en su estrategia de marketing. La ventaja tanto de la AR como de la VR es que, en este sentido, puede modificar cada oferta de producto en función de las necesidades y expectativas de cada cliente.

Al incorporar herramientas AR y VR en tu estrategia de marketing lo que se consigue es mostrar los beneficios prácticos del producto. Las palabras abandonan el primer plano para dar paso a una presentación de producto de lo más pragmática. Un buen ejemplo de presentación de este carácter es el que llevó a cabo Microsoft con sus HoloLens 2. La experiencia virtual en las presentaciones ayuda a diferenciarse de lo establecido, de lo que todos ofrecen.

La existencia de catálogos o anuncios interactivos también puede ser una buena manera de presentar nuevos productos. Permiten interactuar en formato 3D: rotarlos, observar características y aprender sobre las nuevas utilidades que tendrá el producto en cuestión.

Un ejemplo que llama la atención, no por su naturaleza en sí, sino por su capacidad creativa, es la acción que llevó a cabo el New York Times: llevó a sus lectores a Marte. «La vida en Marte«, incluyó una serie de videos de 360 ​​grados que permiten a los lectores explorar las «condiciones similares a Marte» durante un estudio financiado por la NASA.

The Guardian también publicó varias piezas que emplean realidad virtual y ha creado una  Guardian VR, con la que los lectores pueden acceder fácilmente al contenido periodístico basado en realidad virtual.

AR y VR son las dos tecnologías con potencial suficiente como para incorporarlas al marketing y la comiunicacion B2B. Pueden servir para mejorar las relaciones con clientes; o bien, como apoyo para presentar productos o servicios de una manera innovadora y eficaz, en un entorno en el que la compra no es tan impulsiva como el B2C, sino más meditada y analítica.

Carlos Muñoz | Ejecutivo de cuentas en Businesscomm