V2V PODCAST

Cómo usar tu data para vender más en B2B

El poder de los datos y de la creatividad para captar nuevo negocio.

PONENTES
Alejandra Lorente
Global B2B Digital Marketing Manager en Cabify
Alejandra Lorente
Global B2B Digital Marketing Manager en Cabify
Pedro Torres
Global Marketing and Business Liaison en Esri
Pedro Torres
Global Marketing and Business Liaison en Esri
ponente
José Luis Núñez
Senior Manager Media & Platforms en Accenture
José Luis Núñez
Senior Manager Media & Platforms en Accenture
Cómo usar tu data para vender más en B2B

¿Saben las empresas cómo sacar el máximo partido a sus datos?

Continuamos el podcast V2V con este segundo episodio conducido por Ander Serrano, director de la división de Businesscomm en Evercom, quien ha charlado con José Luis Núñez, Senior Manager Media & Platforms en Accenture; Alejandra Lorente, Global B2B Digital Marketing Manager en Cabify; y Pedro Torres, Global Marketing and Business Liaison en Esri; tres grandes expertos en el uso de los datos en el entorno B2B para incrementar las ventas.

El marketing y comunicación han sido territorios tradicionalmente liderados por la creatividad (y, en muchos casos, la intuición), pero cada vez es más común que estas áreas se apoyen en la analítica de datos, su visualización y otras prácticas “data driven” para lograr más impacto. En los últimos años, viene siendo común escuchar que “el contenido es el rey”, pero lo cierto es que este soberano tiene cada vez más consejeros en las empresas para ayudarle a tomar mejores decisiones de negocio en las áreas de marketing B2B.

¿Necesitamos más datos? ¿Tenemos suficientes? ¿Cómo aplicarlos para cumplir con una regulación cada vez más precisa y exigente? ¿Debe tener todo el equipo acceso a todos los datos? ¿Para qué usarlos y cómo los monetizamos? Estas son preguntas que, hasta hace unos años, quizás solo se plantearían perfiles como un CDO, un CIO o un analista de business intelligence, pero lo cierto es que los CMO o Chief Marketing Officer y roles similares cada vez dedican más horas a tratar de responderlas… y a buscar nuevas preguntas.

Los datos no te dan una ventaja competitiva: cambian las reglas del juego

Durante el debate, quedó patente el consenso en torno al rol estratégico que los datos han ido conquistando poco a poco, tanto para para directores de comunicación y/o marketing como para agencias especializadas en B2B. La intuición ya no sirve para vender más en el entorno del business to business. Tal y como uno de los ponentes comentó, “tomar hoy decisiones en torno al marketing sin datos es un deporte de alto riesgo”.

En este sentido, el dato está ayudando a empresas como Cabify, Accenture o Esri, y otras de perfiles similares a lograr dos ventajas muy útiles:

  • Derribar mitos y orientar los esfuerzos a objetivos, identificando más fácilmente el “20%” correcto de la ley de Pareto, sofisticando las acciones de Account Based Marketing o ABM
  • Facilitar la interpretación de patrones que permiten que, con relativamente poco esfuerzo, se obtengan mejoras y optimizaciones exponenciales (quick wins)

Para ello, entre otras claves, durante la charla salieron a relucir algunos consejos prácticos para lograrlo:

  • Eliminar los silos de información para que todo el equipo tenga acceso a datos y KPI fiables
  • Aumentar la capacidad de escucha antes de invertir en proyectos y herramientas tecnológicas o de analítica de datos: consultar con colegas y miembros junior de los equipo, ya que, en muchas ocasiones, la innovación se produce en forma de modelos bottom up
  • Empezar a recopilar los datos más accesibles para desarrollar casos de uso sencillos y medibles, a partir de los cuales progresar…
  • … Pero no recopilar datos por el hecho de recopilarlos: pensar críticamente por qué los necesitamos y quién les dará uso

Una mirada al futuro: ¿cuál es el límite?

“Los límites del marketing los marca la tecnología”, señaló Pedro Torres, quien subrayó que la frontera, en estos momentos, no es tanto tecnológica, sino ética y deontológica. Sin embargo, si quedó patente que, si hablamos de tecnología, el futuro del marketing y la comunicación se dirige – al igual que en otros campos – hacia avances serios en materia de inteligencia artificial y automatización.

Estos avances permitirán prestar un servicio one to one a escala, mejorando la experiencia del cliente y lo que las empresas pueden hacer con sus datos.

Estas fueron tan solo algunas de las claves del encuentro, el segundo de esta serie. Te recordamos que, si quieres aprender más sobre qué opinan los expertos del marketing y la comunicación B2B, puedes escuchar el primer episodio de nuestro podcast V2V en este enlace. ¡Permanece atento para futuras ediciones!

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