La apuesta por el marketing de influencia en compañías con enfoque B2C es una práctica común y aceptada. Estas empresas trabajan con influencers en sus estrategias de comunicación para, en última instancia, atraer y fidelizar clientes. En B2B, ¿tiene sentido? ¿Está el mercado de los influencers B2B lo suficiente maduro como para ayudar a captar leads?
Estamos tan acostumbrados a las publicaciones de los influencers que ya no nos sorprende verlos anunciando cualquier producto de gran consumo: gafas de sol, móviles, coches o gimnasios de barrio. Sin embargo, estamos mucho menos habituados a recomendaciones en redes sociales de otros profesionales respecto al sector empresarial. Pero es una tendencia que está cambiando, pues el sector B2B puede sacar mucho provecho del marketing de influencia para atraer a nuevos clientes.
¿Cuál es la principal ventaja de apostar por influencers en el campo B2B? Precisamente, lo que más se valora de estos perfiles.
La gran credibilidad de los influencers B2B
Al ser, de momento, un campo poco explotado, la audiencia de estos perfiles no está saturada de mensajes publicitarios. Además, juegan con la ventaja de ser considerados referentes en su profesión, por lo que las herramientas o productos que utilicen para su desempeño se consideran garantía de un trabajo bien hecho.
Entonces, nos queda claro que podemos aprovechar el marketing de influencia para dirigirnos a otras empresas. Sí, pero hay que alejarse de la idea de influencer con millones de seguidores en Instagram y fotos en el Caribe. Probablemente, el prescriptor idóneo de tus productos esté en Twitter o incluso LinkedIn, tendrá cuatro o cinco cifras en el contador de followers y posiblemente no suba fotos de bodegones de productos. Pero va a ser capaz de llegar a una audiencia realmente interesada en tus servicios y para la que es ya una persona de referencia.
¿Qué aporta un influencer a mi empresa?
Los influencers en el sector B2B pueden trabajar para prácticamente todas las empresas, de todos los sectores y tamaños. Eligiendo al prescriptor correcto, reportarán muchos beneficios a tu negocio:
- Visibilidad. Un influencer, por definición, tiene una audiencia más o menos amplia sobre la que ejerce una influencia. Puede que en el caso del negocio B2B los perfiles tengan pocos seguidores, pero el hecho de que su audiencia sea muy concreta, ‘muy nicho’, es también una ventaja: el mensaje llegará a menos personas que las que alcanzan muchos de los influencers B2C, pero estarán especialmente interesadas en los temas que trata.
- Confianza en tu producto o servicio. La recomendación es muy relevante en el sector empresarial, más de lo que podríamos pensar. En el entorno B2B, el 91 % de las transacciones están influenciadas por el boca a boca. A veces, esa recomendación viene de un colega y, otras tantas, de un personaje al que profesionalmente consideramos un referente. Ahí es donde está tu oportunidad.
- Acerca la utilidad de tus productos a la audiencia. La mayoría de los influencers B2B no se dedican exclusivamente a su trabajo en redes sociales, sino que desarrollan de forma prioritaria otra actividad profesional por la que han obtenido la notoriedad de influencia. Por esto, la relación entre el producto o servicio que publicitan y su actividad profesional es más directa y, consecuentemente, más verosímil.
- ROI elevado. Las colaboraciones con influencers B2B suelen ser más económicas. Primero, porque el alcance de su mensaje es generalmente menor que en los perfiles B2C y, segundo, porque es un campo relativamente poco explotado en el que aún la ‘cuota de pantalla’ no está demasiado reñida.
Hay otras particularidades de los influencers en el sector B2B. Por ejemplo, su audiencia valora más las características técnicas que las cualidades estéticas o emocionales que tanto peso tienen en los bienes de gran consumo. De hecho, las imágenes bonitas se vuelven menos relevantes, y son más efectivos los vídeos tutoriales, infografías y breves explicaciones de cómo se utiliza y qué beneficios concretos le reporta.
Este pragmatismo que prevalece en la publicidad de los productos y servicios B2B hace también más sencilla la colaboración con el influencer y, de nuevo, más verídica la información (o, si se quiere, menos subjetiva). Lo idóneo es conseguir prescriptores ya reales, es decir, profesionales que utilizan nuestros productos, los conocen y pueden hablar con conocimiento de causa. Esto hará más real su mensaje, por un lado; puede descubrirnos, como empresa, nuevas características de nuestro servicio que no sabíamos valoradas y, además, será una motivación más para el influencer a la hora de hacer publicidad del producto.
Conocidos los motivos y ventajas, apostar por influencers en la comunicación B2B (¿sí o no?) tiene una clara respuesta: sea cual sea tu empresa y producto, hay un prescriptor que puede ayudarte a impulsar la comunicación B2B.
Mar Castillo | Ejecutiva de cuentas en la división Businesscomm, División de Comunicación B2B
