Un ‘must have’
El ‘Social Selling’ es el proceso de hacer uso de las redes sociales, mientras se incentiva el descubrimiento y la interacción con la finalidad de conseguir mayores ventas. Una segunda definición hace hincapié en la forma moderna de elaborar y fortalecer relaciones de valor con clientes y potenciales clientes. En este sentido, y en un contexto en el que las llamadas telefónicas a puerta fría y los correos electrónicos con fines comerciales no son respondidos, el ‘Social Selling’ atesora gran importancia como estrategia de venta, ya que permite el acercamiento indirecto a la mente del consumidor, ofreciéndoles, a la misma vez, la libertad de decisión de compra.
¿El ‘Social Selling’, un ‘must-have’ a tener en cuenta en la estrategia de ventas?
Según las estadísticas de Hubspot, software de inbound marketing, ventas y servicio al cliente…
- El 98% de los representantes de ventas con más de 5.000 conexiones de Linkedin cumplen o superan su cuota, según el Índice de Referencia de Ventas.
- El 78% de los vendedores que usan las redes sociales se desempeñan mejor que sus compañeros.
- El 77% de los compradores B2B dijeron que ni siquiera hablarían con un vendedor hasta que hubieran hecho su propia investigación.
- El 55% de todos los compradores hacen su investigación mediante el uso de redes sociales.
- Más del 70% de los responsables de la toma de decisiones de compra B2B utilizan las redes sociales para ayudarles a decidir.
Asimismo, según Forrester Research, el 57% del trayecto que realiza un comprador se produce mucho antes de que la empresa en la cual se realizará la venta esté implicada. Por ello, se puede afirmar que el ‘social selling’ permite unir lazos entre el representante de ventas y el consumidor en una etapa anterior y, por lo tanto, aumentar la interacción y la confianza entre ambos con el objetivo de que la venta se haga efectiva.
El ‘Social Selling’, ¡en acción!
Según Pineda-Martínez y Ruiz-Mora (2019): “Las organizaciones tienen que enfrentarse a un nuevo reto. Las mismas tienen que alcanzar a un público que cada vez está más expuesto, debido a las grandes cantidades de información y a unos hábitos de consumo multiplataforma”. (Miño y Cortés, 2018). Entonces, ¿cómo se logra una buena estrategia de ‘Social Selling’ efectiva? Algunas de las prácticas más esenciales…
- Estar siempre presente: Es importante interactuar, ser uno mismo y recordar que el objetivo principal del ‘Social Selling’ es estrechar lazos y construir relaciones de valor con el público objetivo. Sencillamente, se trata de ser más humano y accesible.
- Escuchar activamente y estratégicamente: Clientes y potenciales clientes están compartiendo 24/7 información valiosa a través de sus canales sociales, es decir, lo que les gustaría tener y lo que realmente necesitan. Por ello, es recomendable utilizar el ‘social listening’ para conocer de primera mano lo que se dice sobre la empresa y el sector.
- Proporcionar contenido relevante: Es de especial relevancia saber que el principal objetivo del ‘Social Selling’ es establecer relaciones que eventualmente conduzcan a una venta, no hacer una venta en el primer contacto. Por ello, proporcionar información de interés permite resaltar el valor del producto o servicio que se promociona, posicionando el ‘expertise’.
- Construir relaciones significativas: Se puede decir que las ventas en general, y sobre todo a través de las redes sociales, siempre han consistido en la construcción constante de relaciones con el consumidor, la credibilidad y la confianza depositada, y finalmente, la disposición de soluciones adecuadas en cada momento.
