Seguramente nos faltan dedos en las manos para contar las veces que hemos oído la frase: “las empresas ya no dependen de los medios para llegar al cliente”. Podemos optar por blogueros, youtubers, redes sociales, marketing directo e infinidad de mecanismos más para interactuar con los leads y clientes sobre los productos o servicios de una compañía. Hemos dejado la tendencia atrás y la realidad es que ahora el prosumidor, el consumidor profesional, está más presente que nunca.
En la comunicación de consumo, el camino es obvio: las empresas deben pivotar sobre los valores emocionales asociados a sus productos para relacionarse con sus públicos. Pero, ¿es posible promover emociones en la comunicación B2B?
Un estudio publicado por Google dice que sí. De hecho, concluye que las empresas B2B cuentan con más vínculos emocionales con sus clientes que las empresas de consumo. Aunque aquí el debate puede ser muy amplio, lo cierto es que en el B2B hay muchos canales para conectar con los clientes.
Hay que tener en cuenta que las decisiones de compra en B2B ya no se limitan sólo a lograr el máximo beneficio comercial, también se tienen en cuenta otros factores como, por ejemplo, la atención al cliente. Por este motivo, desde la comunicación B2B deben mostrarse los beneficios profesionales y personales que se obtendrán al optar por los productos o servicios de una determinada empresa, e incluso revelar necesidades que quizás la compañía ni tan sólo sabe que tiene. Para conseguirlo, lo más atractivo es apelar a la emoción.
Un ejemplo interesante de la comunicación emocional en el B2B es la campaña de General Electric “Childlike imagination”. La compañía muestra en un vídeo de sólo 1 minuto su amplio portfolio de productos desde la visión de una niña cuya madre trabaja en General Electric. Con este vídeo, que ya ha alcanzado más de 2.000.000 de visualizaciones, la compañía consigue presentar su mensaje corporativo a través de una historia humana.
Este es el camino que está ahora marcado. La emoción en comunicación B2B no es sólo posible, también es ahora más accesible que nunca. Estamos sumergidos en la “Era del Contenido” que, a través del mundo digital, nos ayuda a acercarnos mejor a los públicos, generar leads y, en definitiva, a vender más.
Mireia Alonso es Ejecutiva de Cuentas en la División de Businesscomm
