Campañas B2B más segmentadas que nunca: acciones Account Based Marketing

Los responsables de comunicación y marketing tienen a su disposición más información en su poder que nunca. Es una ventaja y un inconveniente: las posibilidades de las campañas de basadas en datos son tan grandes que es muy fácil perder el foco y querer abarcar demasiadas metas. Esto conlleva desafíos, como la creación de una brecha entre las necesidades de marketing y comunicación y las de ventas. ¿Cómo explotar eficazmente el potencial de los datos, de manera alineada para ambos equipos?

La respuesta está en las acciones Account Based Marketing (ABM), un enfoque estratégico especialmente útil en el entorno B2B, basado en la personalización y en la creación de metas orientadas a cuentas clave para el área de ventas. Este enfoque no es nuevo, pero su eficacia es cada vez mayor y los procesos, más automáticos y asequibles. Las acciones ABM se caracterizan por su precisión, mediante la que es posible crear oportunidades de negocio cualitativas con un alto ROI y alinear los esfuerzos de ventas, marketing y comunicación.

No obstante, cabe tener en cuenta que el ABM y su precisión no son un sustituto a otras estrategias de generación de leads masivas, cuando es necesario dirigirse a un amplio universo de potenciales clientes. No todos los productos o soluciones requieren un elevado nivel de personalización para obtener el retorno de la inversión deseado e incluso es posible que un enfoque masivo sea más eficaz en dichas situaciones.

Aunque son conocidas desde hace algún tiempo, ahora es el momento en el que las acciones ABM se están consolidando en la empresa en España gracias a nuevas herramientas y servicios. Por ejemplo, LinkedIn, la plataforma para campañas de comunicación B2B por excelencia, permite segmentar campañas de anuncios a un público muy concreto, en función de la empresa en que trabaje o incluso el cargo.

Ya es posible desplegar campañas B2B basadas en acciones ABM tanto con contenido estático (imágenes y texto) como audiovisual. En cualquier caso, existen ciertas consideraciones y posibilidades que conviene tener en cuenta:

Las acciones ABM no sustituirán en su totalidad a las iniciativas de marketing masivo, diseñadas para generar tráfico y visibilidad. Pero, en cualquier caso, son un paso lógico en el marketing y la comunicación B2B en la economía digital. Un paso que ayuda a las empresas a optimizar su ROI y aumentar sus ventas.

Borja Nicolás López | Ejecutivo de Cuentas División B2B Businesscomm

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